Food Servicen aluepäällikön tärkein tehtävä on kuunnella asiakasta tarkasti ja tarjota hänelle sellaisia ratkaisuja, jotka tukevat hänen liiketoimintaansa.
- Autolla ajamista ei ainakaan saisi pelätä.
Näin tiivistää Anu Tupitsa erään Atrian aluepäällikön tärkeän ominaisuuden.
Rovaniemellä asuva Tupitsa työskentelee Atrian Food Servicen (FS) Pohjois-Suomen aluepäällikkönä. Hänen autonsa nielee asfalttia, soraa ja lunta noin 45 000 kilometrin edestä joka vuosi. Hotelliöitä kalenteriin mahtuu parisen sataa.
– Pohjoisessa välimatkat ovat pitkiä, mutta kyllä muillakin alueilla tuollaiset 35 000 kilometriä vuodessa tulee, FS-tiimin esimies Päivi Inkilä sanoo.
Aluepäällikön keskeisin tehtävä on ylläpitää hyviä asiakassuhteita. Niin luodaan perusteet tilauksille, jotka asiakas sitten useimmiten tekee joko verkko- tai puhelinpalvelussa. FS:n asiakkaita ovat ravintolat, julkishallinnon asiakkuudet, tienvarsiravintolat ja tukkuliikkeet – käytännössä siis kaikki muut paitsi vähittäiskauppa ja yksityiset kuluttajat.
Etelä- ja Länsi-Suomesta sekä julkishallinnosta vastaavan Anna-Maria Tolvasen mielestä aluepäällikön ammattitaitoa on tarjota asiakkaalle vain sellaisia ratkaisuja, jotka tukevat juuri hänen liiketoimintaansa ja lisäävät myyntiä. Raaka- ainetietämystä ammattikeittiöillä on omastakin takaa.
– Aika paljon tuommekin työssämme esiin myös yhteiskunnallista näkökulmaa, kuten suomalaista maataloutta, ruokatuotantoa, Atrian arvoja, kädenjälkiohjelmaa ja raaka-aineen jäljitettävyyttä, Tolvanen sanoo.
Napakat mutta nöyrät
Aluepäälliköt keskittyvät työssään asiakkaan auttamiseen.
Auttamisen muoto ja tehtävät vaihtelevat asiakkaan mukaan, ja siksi asiakas on myös tunnettava hyvin. Asiakassuhteen hoito on suurelta osin myös yhteistyötä Atrian sisällä muiden tiimien kanssa.
– Pyrin käymään jokaisen asiakkaan luona pari kertaa vuodessa, vähintään sen verran, mitä sopimukseemme on kirjattu, Itä-Suomesta vastaava Marketta Häkkinen sanoo.
Yhdelle asiakkaalle riittää juttelu tuotteista ja yhteistyöstä, toiset kaipaavat konkreettista apua.
– Esittelemme ja maistatamme tuotteitamme, tarjoamme reseptiikkaa ja rakennamme jopa tuotteisiimme perustuvia ruokalistoja asiakkaalle, jos hän sitä tarvitsee, Häkkinen jatkaa.
Työssä onnistuu olemalla aidosti oma itsensä. Se tosin edellyttää monipuolista persoonaa.
Aluepäälliköt työskentelevät yrittäjämäisesti ja johtavat arjessa itse itseään. Samalla pitäisi takataskussa olla aimo annos empatiaa ja ripaus bisneshenkisyyttä. Asiakasta pitää ymmärtää, mutta kaupanteossa ei saa olla vietävissä.
– Toimimme ammattilaisten kanssa. Aluepäällikön pitää olla napakka mutta nöyrä, Tolonen kiteyttää.
Excel vaihtuu sujuvasti essuun
– Yksikään päivä ei ole samanlainen, ja se on tämän työn paras puoli, Etelä-Suomen aluepäällikkönä työskentelevä Sari Turunen sanoo.
Välillä on naputettava Exceliä, välillä vedettävä korkokengät jalkaan. Joskus on taas puettava essu ja valmistettava asiakkaalle maistiaisia uusista tuotteista.
Työn suola on siinä, kun arjen perustyö lopulta kantaa hedelmää.
– Tulee hyvä mieli, jos asiakas soittaa ja kysyy, mitä hän tuotteestamme laittaisi. Se kertoo onnistumisesta ja luottamuksen rakentumisesta, Turunen sanoo.
Organisaation tasolla onnistumisista kertovat FS:n pitkät asiakassuhteet.
– Vanhimmat asiakassuhteeni ovat yli 30 vuotta vanhoja. Yritys on sama, vaikka emäntäkin on saattanut vaihtua, Marketta Häkkinen sanoo.
Päivi Inkilä on huomannut, että ne asiakkaat, jotka haluavat sitoutua yrityksensä ydinosaamisen kehittämiseen, keskittävät ostojaan harvemmille tavarantoimittajille.
– He ovat sitoutuneet pitkäaikaiseen yhteistyöhön ja kokevat hyötyvänsä tavarantoimittajayhteistyöstä entistä enemmän.
Artikkeli on julkaistu Atrian Hyvä Ruoka -lehdessä (1/2017).