Yritykset eivät tee kauppaa, ihmiset tekevät

Yritykset eivät tee kauppaa, ihmiset tekevät

ARTIKKELI LIS√ĄTTY 16.11.2022

Foodservice-aluepäälliköt Outi Koskela ja Esa Leikas näkevät asiakassuhteen kumppanuutena.

Outi Koskela on toiminut Atrian Foodservice-aluepäällikkönä huhtikuusta saakka ja Esa Leikas aloitti samassa roolissa Atrialla elokuussa. Monipuolisen työn keskiössä ovat luonnollisesti asiakkaat — tapaamiset, tuote-esittelyt, messut ja koulutukset. Työ on liikkuvaa ja välillä yksinäistäkin.
– Oma seura ei saa kyllästyttää, Outi heittää.

Sekä Outilla että Esalla on jo aiempaa kokemusta vastaavista tehtävistä, mutta Atrialla molempia houkutti mahdollisuus keskittyä tarkemmin rajattuun tuotevalikoimaan.
– Olen sanonutkin, että kun aiemmin oli 800 päämiestä ja 23 000 tuotetta, niin nyt on yksi päämies ja 800 tuotetta, Outi nauraa.

Atrialla molempia houkutti mahdollisuus keskittyä tarkemmin rajattuun tuotevalikoimaan.

– Tykkään ihan suunnattomasti, kun saa mennä syvemmälle tuotetietouteen ja pystyy tarjoamaan asiakkaalle yksilöityjä ja kohdennettuja ratkaisuja, Esa komppaa.
– Tänä päivänä asiakassuhde mielletään enemmän kumppanuudeksi — tuetaan toinen toistamme, Outi luonnehtii.

Asiakkaiden odotuksissa korostuvat toimitusvarmuus ja yhä kasvavissa määrin vastuullisuus. Atrian brändi ja kotimaiset raaka-aineet ovat selkeä myyntivaltti. Aluepäälliköiltä odotetaan kuitenkin ennen kaikkea asiantuntemusta ja ratkaisuja. Vallitsevat haasteet raaka-aineiden saatavuudessa ja hintojen nousu rasittavat korona-ajasta toipuvien yrittäjien taloutta. Silloin voidaan tarjota uutta raaka-ainetta tai tuotetta aiemmin käytetyn tilalle tai vinkkejä reseptiikkaan.

– Asiakkaat toivovat uusia ideoita, joilla me voimme tukea heidän liiketoimintaansa ja sen kannattavuutta. Kun kustannukset nousevat joka puolella, meillä on myös tärkeä tehtävä perustella, miksei kannata katsoa pelkästään tuotteen hintaa. Nähdä kokonaisuus – mihin sitä tuotetta käytetään ja millä tavalla – huomioida hävikki ja muut kannattavuuteen vaikuttavat asiat, Esa kuvailee.

Koronarajoitusten poistuttua kysynnän kasvu on ollut räjähdysmäistä.

Koronarajoitusten poistuttua kysynnän kasvu on ollut räjähdysmäistä. Samalla ravintola-alaa rasittaa tuntuva työvoimapula. Outi iloitsee, että tässäkin voidaan auttaa asiakasta:
Me tarjoamme heille valmiimpia ratkaisuja ja helpotusta arkeen niin, että homma toimii edelleenkin, vaikka keittiössä olisi vähemmän niitä osaavia käsiä.

– Se on sellaista jatkuvaa aistintaa ja keskustelua asiakkaan kanssa. On tärkeää perehtyä asiakkaan bisnekseen, että pystyy tarjoamaan oikeita ratkaisuja eikä käytä turhaan asiakkaan aikaa, Esa korostaa.

Outi on havainnut, että pitkän ja toimivan asiakassuhteen luominen vaatii pitkäjänteisyyttä.
Ensimmäinen, toinen tai kolmaskaan tapaaminen ei vielä johda mihinkään. Usein kuitenkin sinnikkyys palkitaan. Esa vahvistaa Outin näkemyksen.

– Se on juuri niin. Eivät firmat pelkästään tee kauppaa, vaan ne ihmiset siellä firmassa.

Ei ole tavatonta, että hyvästä asiakassuhteesta kasvaa vuosien mittaan ystävyyssuhde.

Ei ole tavatonta, että hyvästä asiakassuhteesta kasvaa vuosien mittaan ystävyyssuhde.
– Se on aika ihanaa. Silloin on ehkä tehty jotain oikein.

Teksti: Tarja Lindfors
Kuva: Juho Paavola

Juttu on julkaistu Atrian Hyvä Ruoka 2/2022 -lehdessä.

Lue myös:
Kolumni: Valoa kaikesta huolimatta