Vienti kasvoi Atrian kolmanneksi päämyyntikanavaksi

Atrian vientimarkkinat

Vienti kasvoi Atrian kolmanneksi päämyyntikanavaksi

Viennin merkitys Atrian liiketoiminnassa on vankistunut tuntuvasti viime vuosina; siitä on kasvanut kolmas päämyyntikanava vähittäiskaupan ja Foodservicen rinnalle. Viennin kasvua siivittävät atrialaisten tuotteiden perusvahvuudet, hyvä maku ja turvallisuus.

Viime vuonna Atria vei eri lihalajeja 33 maahan. Suurimmat vientimarkkinat olivat Etelä-Korea, Kiina, Japani, Saksa, Ranska sekä konsernimaat Tanska ja Ruotsi. Viennin arvo on pysynyt viime vuosina vakaana, vaikka volyymit markkina-alueittain ovat vaihdelleet.

— Viime vuonna viennin osuus konsernin liikevaihdosta oli yli 100 miljoonaa euroa. Vaikka Atrian liiketoiminta-alueista myös Ruotsilla ja Tanskalla on vientiä EU:n alueelle, tulee viennin liikevaihto pääasiassa Atria Suomen viennistä, Atria Suomen lihaliiketoiminnan, viennin ja teollisuuskaupan johtaja Markku Hirvijärvi kertoo.

Markku Hirvijärvi on työskennellyt Atrian viennissä parinkymmentä vuotta ja nähnyt viennin kehityksen näköalapaikalta.

— Kun vienti alkoi parikymmentä vuotta sitten, se oli enimmäkseen kokonaisia ruhoja, ei niinkään arvo-osia. Vaikka esimerkiksi Kiinan vienti on saanut viime vuosina paljon huomiota, löytyy Atrian isoimmat vientivuodet 2000-luvun alusta. Silloin merkittävimmät vientikohteet olivat Ruotsi ja Norja. Myös Eurooppaan, esimerkiksi Saksaan, vietiin paljon. Lihantuotanto Euroopassa on sittemmin kasvanut ja monessa maassa lihan omavaraisuusaste on korkea. Sen myötä kilpailu markkinoilla kiristynyt ja Atria on suunnut vientiä uusille markkinoille, Hirvijärvi kertoo.

Markku Hirvija╠łrvi_3_rajattu.jpg
Markku Hirvijärvi on työskennellyt Atrian viennissä parinkymmentä vuotta.

Viimeisen vuoden aikana Euroopan merkitys vientikohteena on jälleen vahvistunut. Alkuvuonna Atrian viennistä meni Eurooppaan selvästi yli puolet. Suurin vientikohde oli kuitenkin Etelä-Korea.

Vientivaltteina hyvä maku ja tuotteiden turvallisuus

Markkinat vaihtelevat alueellisesti ja maakohtaisesti. Siinä missä Aasiaan viedään tuotteita konteissa pitkillä toimitusajoilla, Eurooppaan myydään tuoretuotteita lyhyemmällä toimitusajalla. Aiemmin Atrian vienti keskittyi vastaamaan pääsääntöisesti teollisuuden tarpeisiin. Viime vuosina Atria on panostanut viennissäkin pitkän tähtäimen asiakkuuksiin ja hakenut markkinoita, joilla tuotteiden lisäarvotekijöille on kysyntää.

— Kun käydään konttikauppaa, tuotteet myydään markkinahinnalla. Kun tuotteet myydään kaupalle tai ravintolaan, niistä saadaan aina parempi hinta. Arvokkaampien tuotteiden myynti on kehittynyt viime vuosina hyvin, Hirvijärvi kertoo.

— Yhteinen nimittäjä vientituotteissa on hyvä maku. Eniten ruokaa ostetaan maun vuoksi. Aasian maissa maistuu suomalainen possu. Saksaan viedään nautaa, siipikarjaa ja pieniä määriä possua. Toinen lisäarvotekijä on tuotteiden turvallisuus, joka perustuu suomalaiseen tuotantotapaan. Se on lähtökohta, että pystymme tuottamaan esimerkiksi antibioottivapaita tuotteita. Se ei ole monessa maassa, esimerkiksi salmonellan vuoksi, mahdollista. Premium-tuotteista saadaan parempaa hintaa, Hirvijärvi sanoo.

”Taustatyöt on tehtävä huolella”

Vientityössä markkinakuvan on oltava ajan tasalla. Tarvitaan näkymä missä on kehitystä tällä hetkellä, ja missä pidemmällä aikavälillä. Tärkeää on löytää oikeat markkinat – ja tuntea ne hyvin.

— Vientityö vaatii tekijöiltään paljon markkinaosaamista, markkinoinnin osaamista, tuoteryhmän asiantuntijuutta sekä kykyä ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa. Meidän tehtävämme on auttaa asiakastamme tekemään liiketoimintaa meidän tuotteillamme. Meidän on tunnistettava, minkälaista tuotetta asiakasta tarvitsee, jotta hänen liiketoimintansa paranee. Jos tämä ei ole lähtökohta, jäävät asiat jäävät puheen tasolle, Hirvijärvi kuvailee.

Pitkät ja luotettavat yhteistyökumppanit ovat viennissä paitsi kannattavia, myös arvokkaita markkinatiedon lähteitä. Erityisesti arvokkaampien tuotteiden viennissä paikallinen yhteistyökumppani, jolla on osaamista ja markkinatietämystä on yritykselle tärkeä.

— Hyvät yhteistyökumppanit ovat tärkeitä, jotta saadaan aitoa markkinatietoa ja kulttuuriymmärrystä. Esimerkiksi Etelä-Koreassa ja Kiinassa Atrialla on asiakkaita, joiden kanssa on tehty pitkään yhteistyötä ja molemmin puolinen luottamus on hyvä. Yhteistyökumppanit luottavat suomalaiseen, puhtaaseen raaka-aineeseen ja laatuun, jota pystymme heille tuottamaan. Tyytyväiset asiakkaat ovat valmiita myös itse laittamaan rahaa markkinointiin, Hirvijärvi kertoo.

— Aasian markkinoista paikallista tietoa saadaan Atrian vientijohtaja Heikki Tynjälältä, joka asuu tällä hetkellä Kiinassa. Hän hakee paikallisia hintoja ja seuraa, kuinka markkinalla aidosti menee, Hirvijärvi kertoo.

Vientitiimissä töitä tekee innostunut ja osaava joukko, eivätkä asiat ole yhden henkilön varassa.

Atrian vientiosaamista ja prosesseja kehitetty tarmokkaasti talon sisällä. Vientitiimissä töitä tekee innostunut ja osaava joukko, eivätkä asiat ole yhden henkilön varassa. Prosesseissa hyödynnetään aiempaa paremmin Atrian muiden myyntikanavien, vähittäiskaupan ja Foodservicen, tietoa ja tekemistä.

— Poimitaan ja hyödynnetään sieltä ne jutut, jotka voisivat kiinnostaa ja hyödyttää vientiasiakkaitakin, Hirvijärvi kertoo.

Uusin avaus Etelä-Koreaan

Atria on tehnyt useita markkina-avauksia viime vuosina. Uusimpana Etelä-Koreaan, jonne lupa siipikarjanlihan viennille tuli tammikuussa 2022. Vuonna 2020 alkoi kuluttajapakattujen possutuotteiden vienti Japaniin ja Kiinan Hongkongiin. Myös ovet Saksan markkinoille Edeka-päivittäistavarakauppaan avautuivat vuonna 2020.

E-Korean vienti kesakuu.jpg
Atria sai luvan siipikarjatuotteiden vientiin Etelä-Koreaan tammikuussa 2022.

Vaikka Etelä-Korea on Atrialle tuttu ja vakaa vientimarkkina jo 29 vuoden ajalta, siipikarjatuotteiden viennin aloittaminen vaati paljon aikaa ja työtä.

— Se täytyy aina muistaa, kun puhutaan viennistä, ettei kyse ole yksittäisestä yrityksestä, eikä valtiosta. Siihen tarvitaan yhteistyötä. Etelä-Korean viennin avaamiseen sisältyi paljon neuvotteluja, tarkistuksia, todistuksia ja neuvotteluja ministeritasolla asti. Voi sanoa, että vientiluvan saaminen kesti 10 vuotta, Hirvijärvi kertoo.

Etelä-Korea on maana ja markkinana kehittynyt isoin harppauksin siitä, kun Atria aikoinaan aloitti viennin. Yhteistyökumppaneiden menestymistä on ollut hieno ja mielenkiintoinen seurata.

— Meiltä on ollut kovia ammattilaisia rakentamassa ketjua, ja he ovat tehneet hyvää työtä. Kun aloitimme viennin, asiakkaallamme oli viisi ravintolaa. Nyt niitä on 500. Ravintolaketjun ”juttu” on atrialainen possu. Erityisesti suomalainen, grillattu tai keitetty possun kylki, Hirvijärvi sanoo.

Vienti Etelä-Koreaan kehittynyt viimeisen viiden vuoden aikana hyvin. Myös odotukset siipikarjatuotteiden viennille ovat korkealla. Kun ovet on saatu auki, seuraavaksi paljon on kiinni asiakas- ja markkinaosaamisesta.

Kesän alussa lähti ensimmäinen kontti. Seuraavaksi katsotaan tilannetta ja lähdetään kehittämään asioita eteenpäin. Sitä vientityö vaatii. Täytyy heittäytyä, että pystyy aistimaan. Myymään aidosti ja uskottavasti, Hirvijärvi päättää.